La Digital Reputation e l’utilizzo professionale di LinkedIn

Il tema della reputazione online nel business è particolarmente importante per i professionisti, oggi infatti, prima di un incontro di lavoro è ormai diventata una prassi ordinaria “visionare” il profilo Linkedln del nostro interlocutore, che sia fornitore o potenziale cliente, anche solo per vederne il volto, l’età o il ruolo in azienda.

Questo accade perché in ambito business, LinkedIn si conferma come uno strumento estremamente interessante per i professionisti: consente infatti di gestire la propria immagine in modo semplice ed efficace, permette di instaurare relazioni dirette con altri professionisti ed aziende altrimenti “irraggiungibili”, offre poi al singolo ed all’azienda una vetrina interattiva sul mondo del business.

Non dovrebbe risultare quindi strano che così come ci impegniamo nel mondo reale per fare buona impressione, soprattutto la prima volta, allo stesso modo si possa mettere la stessa attenzione nella costruzione e la gestione di un profilo adeguato. Purtroppo molto spesso non è così, sprecando opportunità e gestendo in modo errato il proprio profilo, non comprendendo a pieno l’ambiente e gli obiettivi di questo “social network professionale”.

Conoscere le potenzialità e dinamiche di LinkedIn può quindi offrire al professionista  l’opportunità di far crescere la propria rete di conoscenze ed all’azienda la possibilità di acquisire una notevole visibilità.

Questi gli stimoli di partenza offerti dall’intervento di Luca Bozzato, unico specialista italiano certificato di LinkedIn, consulente e formatore, svolto lo scorso 18 marzo a Trento nell’ambito di un evento organizzato da AdHoc/Federmanager e Manageritalia, in collaborazione con Confindustria Trento.

Cos’è LinkedIn?

LinkedIn è un “social network professionale” che può dare visibilità e credibilità verso clienti, fornitori, partner, ecc. . Un social network (rete sociale) è infatti una “rete di persone unite da un motivo”. Coerentemente la mission di LinkedIn è “connettere i professionisti in tutto il mondo, perché siano più produttivi ed abbiano più successo”.

Alcune opportunità offerte da LinkedIn al professionista:

• tenersi in contatto con persone conosciute “offline”;
• scrivere facilmente alle “persone chiave”di altre aziende;
• stringere partnership di progetto con altri professionisti;
• trovare nuovi fornitori, nuovi clienti o nuove persone da assumere.

Contrariamente a Facebook ovviamente più “generalista”, su LinkedIn – proprio in virtù del taglio business – i profili sono tendenzialmente di medio-alto livello, raccogliendo dirigenti aziendali, recruiter, professionisti, consulenti, esperti, ecc., rintracciabili con pochi click e raggiungibili a filo diretto, gestendo il contatto opportunamente!

La mission di Linkedin è infatti proprio quella di “connettere” i professionisti…

Tecnicamente, LinkedIn appartiene al filone dell’”in bound marketing” per distinguerlo dall’“interruption marketing” (es. pop up che appare sulla schermata). Nell’in bound marketing è “il cliente che ti cerca”… e tu devi metterti nelle condizioni di farti trovare!

Non a caso l’ “inbound marketing” si basa infatti su tecniche di promozione quali: specifiche politiche editoriali e di gestione dei contenuti, valorizzate tramite SEO-Search Engine Optimization e SEM-Search Engine Marketing, vale a dire le attività di posizionamento e marketing sui motori di ricerca , e SMM- Social Media Marketing, per generare visibilità sui social media e comunità virtuali.

Qualche dato su LinkedIn:

• 9 milioni iscritti in Italia, 467 milioni nel mondo;
• 140 mila le aziende italiane presenti sulla piattaforma;
• oltre 200 le università;
• 17 mila le offerte di lavoro pubblicate ogni mese;
• Più di 2.500 post ogni giorno;
• 54% di accessi via app mobile.

Il 13 giugno 2016 LinkedIn è stata acquisita da Microsoft per 26, 2 miliardi di dollari!

Oltre alla versione “free” di LinkedIn esistono i profili LinkedIn Premium con un costo che oscilla tra i 28 e gli 80 euro/mese. Tra questi Sales Navigator, orientato a massimizzare i canali di vendita – costa ca. 500 euro/anno per un professionista, esiste poi un prodotto Recruiter per la ricerca di personale a ca. 900 euro/anno.

LinkedIn a cosa serve?

E’ opinione comune che LinkedIn sia una sorta di “Curriculm vitae on line”. In un certo senso lo è, ma non è solo questo, LinkedIn è lo spazio meglio organizzato per la promozione di quello che facciamo come professionisti. Quindi serve a liberi professionisti o alle aziende per comunicare.

Tornando al “Curriculum Vitae”, questo è uno strumento che parla di un professionista “al passato” mentre LinkedIn, come strumento, è orientato al presente ed al futuro del professionista.

In questa accezione, LinkedIn serve ai professionisti per generare e condividere conoscenza attorno alla propria professione ed alle conoscenze / competenze / abilità possedute (Slideshare non a caso è di proprietà di LinkedIn), contribuendo a creare valore per gli altri professionisti.

Un impegno quello di generare valore da mettere al centro di una relazione, valorizzandolo con la comunicazione che origina nuovo impegno in una spirale virtuosa. Questo richiede oltreché impegno, costanza, un piano strutturato di comunicazione mirato e in linea con la strategia aziendale. Quindi una selezione degli argomenti ed un piano editoriale

Per fare questo bisogna tornare alla “comunicazione 1.0”. Dimenticare le regole della buona comunicazione è un errore. LinkedIn infatti non è un “posto” dove non valgono le usuali regole (ad es. non si accettano inviti “al buio” da sconosciuti).

Ma questo richiede presidio e impegno costante, se instauriamo relazioni di scarso valore, dobbiamo essere consapevoli che queste generano scarso ritorno. Bisogna quindi sfatare il mito che LinkedIn sia uno strumento da utilizzare nei “ritagli di tempo”.

LinkedIn: quali funzioni di business supporta?

Si tende ad associare LinkedIn ad uno strumento “social”, utile quindi principalmente a instaurare relazioni e collegamenti. Ma LinkedIn non è ovviamente solo questo, per sua natura è un potente strumento a supporto delle funzioni di business:

• per fini di marketing, per profilare / selezionare e portare contatti utili alla funzione commerciale;
• per fini commerciali, per trasformare i contatti in opportunità di business per l’azienda, trasformandoli in clienti;
• per fini di recruiting per identificare / selezionare / reclutare le persone interessanti, nel contingente per cercare ed attrarre talenti utili per lo sviluppo dell’azienda, in una prospettiva di medio – lungo termine per far sì che l’azienda risulti appetibile ed i talenti “arrivino” da soli.

Posto che non siamo sui social per “svagarci”, ma per esigenze di business, dobbiamo domandarci cosa vogliamo costruire, qual è quel qualcosa di più che ci aspettiamo da questo social.

Alcuni esempi:

• entro la fine dell’anno voglio trovare 10 clienti… devo inviare almeno 100 richieste LinkedIn entro l’anno, vale a dire una ogni due giorni. Questo mi consente di immaginare di avere un riscontro del 30% pari a 30 possibili clienti, con un 30% di finalizzazione (ipotesi) per arrivare ai 10 nuovi clienti attesi;
• voglio assumere due persone nuove con un adeguato profilo per potenziare lo staff. Immagino di fare 100 colloqui, selezionati sulla base di una prima scrematura di 500 candidati;
• un “buyer” vuole andare in Asia, partecipando ad una fiera. Quanti “buyer” voglio “scaldare” prima della fiera in Asia, generando contatti potenzialmente interessanti per lo sviluppo del business in Asia?
• non ho queste necessità/esigenze, sono un professionista, cosa posso fare per farmi conoscere attraverso la rete LinkedIn? Devo identificare il potenziale target dei profili di interesse e procedere opportunamente ai contatti. In tal modo, con attenzione e costanza, la “rete professionale” cresce e – nel tempo – si innesca un meccanismo virtuoso di referenze professionali.

Alcune indicazioni concrete per evitati errori grossolani nella gestione del proprio profilo personale-professionale:

• Fotografia: non inserire la propria fotografia o usarne una non professionale. E’ assolutamente sconsigliabile utilizzare selfie o pose in contesti non professionali. E’ sicuramente da valutare l’investimento (limitato) per ricorrere alle mani esperte di un fotografo.
• Ruolo: focalizzarsi solo sul “job title” e non già sul valore aggiunto che il professionista può generare grazie alle sue conoscenze, competenze e abilità specifiche (“cosa so fare”, “in cosa posso aiutarti”)
• Riepilogo: porre in evidenza qui il resoconto delle principali esperienze e competenze professionali opportunamente strutturate, testimoniando il valore aggiunto prodotto;
• Informazioni: è un errore non inserirle o inserirle in modo scoordinato, non facendo emergere un percorso professionale coerente e di valore.

Per concludere, ricordiamoci che LinkedIn è un social network che premia la disponibilità e la trasparenza, il dare valore in anticipo, il metterci la faccia, la cura delle relazioni, l’impegno in prima persona!